油漆涂料代理商銷(xiāo)售渠道如何建立與更好的控制

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天，油漆涂料代理加盟商必須要建立以及控制自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道，下面就來(lái)為您分析如何建立自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　一、自身所要具備的基本功

　　選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶(hù)的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>

　　二、影響期望利潤(rùn)的各因素分析

　　1、短期利潤(rùn)：分銷(xiāo)商計(jì)算短期利潤(rùn)時(shí)主要考慮差價(jià)的大小。差價(jià)的大小主要由涂料代理商來(lái)制定，但應(yīng)由如下幾個(gè)因素所決定：A、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)差：一般不能低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)差。B、可能的銷(xiāo)量：而可能的銷(xiāo)量又要受競(jìng)爭(zhēng)品的銷(xiāo)量，與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比之下的優(yōu)缺點(diǎn)，包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)，以及分銷(xiāo)商所了解的該產(chǎn)品在其他地方的銷(xiāo)量、分銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售該產(chǎn)品的信心等因素的影響?？赡艿匿N(xiāo)量大，其價(jià)差可以小。涂料代理商要確定一個(gè)合理的差價(jià)。

　　2、預(yù)期利潤(rùn)：預(yù)期利潤(rùn)是建立在涂料代理商的經(jīng)營(yíng)管理水平、其他產(chǎn)品或該產(chǎn)品在其他市場(chǎng)的盈利能力、對(duì)分銷(xiāo)商的扶持和優(yōu)惠政策、信譽(yù)以及其業(yè)務(wù)代表的風(fēng)貌、業(yè)務(wù)發(fā)展前景等基礎(chǔ)之上。當(dāng)然，預(yù)期利潤(rùn)的大小還與分銷(xiāo)商的自身?xiàng)l件有關(guān)。

　　3、風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)要去降低。風(fēng)險(xiǎn)有兩方面的風(fēng)險(xiǎn)：一方面是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，一方面是涂料代理商政策風(fēng)險(xiǎn)和信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是指這種產(chǎn)品的盈利如何，是否存在產(chǎn)品向下游客戶(hù)或消費(fèi)者傳遞時(shí)的阻塞。涂料代理商的政策風(fēng)險(xiǎn)是指涂料代理商促分銷(xiāo)政策的設(shè)計(jì)是否有利于減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，如飲料涂料代理商怎樣處理即期品，如何處理品種不適銷(xiāo)對(duì)路問(wèn)題。若承諾可以調(diào)換貨，則無(wú)疑降低了客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)。涂料代理商的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)是指涂料代理商對(duì)分銷(xiāo)商的政策承諾能否兌現(xiàn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)不是由單個(gè)涂料代理商所能決定的，而涂料代理商的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)卻是由其自身決定的。

　　三、計(jì)算期望利潤(rùn)

　　良好的分銷(xiāo)商是各大涂料代理商爭(zhēng)取的目標(biāo)，他們一般正經(jīng)營(yíng)著某些競(jìng)爭(zhēng)性品牌的產(chǎn)品。分銷(xiāo)商是否經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤(rùn)的大小，而期望利潤(rùn)又由以下因素決定：短期利潤(rùn)、預(yù)期利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)。

　　短期利潤(rùn)：主要指經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的毛利，毛利=單位商品的差價(jià)×銷(xiāo)量。一般來(lái)說(shuō)，涂料代理商剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)渠道時(shí)，必須要給分銷(xiāo)商以高的差價(jià)，因?yàn)檫@時(shí)的銷(xiāo)量是不確定的。日后，隨著銷(xiāo)量的上升，可以逐漸降低單位商品的差價(jià)。

　　預(yù)期利潤(rùn)：當(dāng)期的利潤(rùn)并不是分銷(xiāo)商決定是否加入渠道的唯一因素。分銷(xiāo)商還要考慮涂料代理商未來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r，即自己若成為該涂料代理商的渠道成員后的預(yù)期利潤(rùn)的大小。如果分銷(xiāo)商認(rèn)為未來(lái)會(huì)有大的銷(xiāo)量或高的利潤(rùn)，即使短期利潤(rùn)不高，他也可能會(huì)考慮加入。

　　風(fēng)險(xiǎn)：這也是分銷(xiāo)商主要考慮的因素之一。利潤(rùn)高，但風(fēng)險(xiǎn)高，分銷(xiāo)商不一定加入。利潤(rùn)低，但風(fēng)險(xiǎn)低，分銷(xiāo)商也有可能加入。因此，我們可以獲得一個(gè)公式：期望利潤(rùn)=f(短期利潤(rùn)，預(yù)期利潤(rùn)，風(fēng)險(xiǎn))，短期利潤(rùn)、預(yù)期利潤(rùn)與期望利潤(rùn)正相關(guān)，風(fēng)險(xiǎn)與其負(fù)相關(guān)。